链家突然发了一道禁令

数日前，一份上海链家的文件，引发广泛关注。 这份由上海链家品质中心和ACN规则组发出的文件，将单边代理房源列为禁止经纪人录入、推广、带看、签约等操作的房源，违规者将被扣减信用分。 文件将单边代理委托和一般委托进行了严格区分： 如果委托方是具有同业身份的代理人，不向业主额外收取中介费，可以协助挂牌、安排看房等服务； 如果委托方是向业主收取代理费或服务费的单边代理方，则业主成交时需要分别向链家和代理方支付费用，这类房源被列为禁止操作房源。 除上海之外，深圳贝壳某区域也于日前发布通知，全面下架打着“单边代理”名义实则为各类变相包销的房源。 尽管两份文件针对目标并不一致，都将单边代理推到了房产经纪行业的舆论中心。 那么，在成熟市场普遍施行的单边代理，为何会引发中介机构的严厉对待？ 是单边代理本身蕴藏的风险，还是中介机构反应过度？ 单边代理能否和传统居间模式长期和平并存？行业又该建立怎样的规则，才能防止“伪单边代理”搅局市场，同时为真正的单边代理留下发展空间？ 模式之争 我们过去曾分析过单边代理和传统居间撮合模式的差异。 简单来说，单边代理，即经纪人成为房主或者买主的一方服务者，仅代表一方利益，并由一方向经纪人支付服务费用，犹如律师代理制度。买卖双方代理人皆认可行业规范和规则，各自通过协会或者第三方提供的MLS系统，完成交易服务。 这与中国传统的居间撮合模式有着显著区别。 经过30多年的发展，中国居间模式已经形成了相对固定的交易流程： 经纪机构直接与业主建立委托关系，核验产权、挂牌价格、出售意愿和委托权限，再组织经纪人推广房源、安排带看；同时经纪机构与买家建立服务关系，通过房源匹配、带看和议价促成交易。 戳这里，打造24小时在线的AI销售员 · 居间和单边模式的路径差别 两种模式各自独立运行时，业务关系相对清晰。但当单边代理进入传统居间合作网络，原有的交易链条便发生了变化 ： 业主将房屋委托给单边代理机构，代理机构再通过其他中介机构挂牌、寻找买家或组织带看。传统模式下可以直接与业主沟通的中介机构，在这种新的合作模式中，需要通过单边代理人获取房源信息、传递买家报价和沟通交易条件，业主房源的出售意愿、价格底线、业主反馈等信息，都被增加了一道墙。 这道墙，不仅可能削弱中介机构对房源的直接掌控，也带来了新的责任划分问题：房源信息是否准确、买家报价是否完整传达、业主的真实意愿是否得到落实，一旦出现偏差，责任应该由谁承担？ 因此，当单边代理遇上双边撮合，责任边界成了实操业务中横在两者之间的第一个难题。 但对传统经纪公司和平台而言，业务流程和责任划分只是问题的一面。更深层的矛盾在于，单边代理可能改变平台原有的房源组织方式和利益分配结构。 当业主将房源独立委托给代理机构，再由代理机构通过平台寻找买家和合作经纪人，平台原有的房源管理、客户关系、佣金收取规则和佣金分配机制就可能面临调整。 对于已经形成成熟协作网络的大型中介而言，这既是新的业务管理问题，也涉及既有商业模式和利益结构的变化。 实际上，在上海链家发出限制收费单边代理房源的通知之前，已有不少经纪公司以门店或者商圈为单位，对单边代理采取过类似的不成文规定。 这说明，中介机构对单边代理的警惕，并非只发生在上海链家，而是两种业务模式进入同一合作网络后产生的普遍摩擦。 共存之路 我们此前曾经谈到，传统撮合已经形成了成熟的交易习惯和经纪服务网络，单边代理则代表着另一种委托关系和服务方式，单边代理不会在短时间内取代传统居间撮合，两种模式将在相当长一段时间内共存。 两者如何共存？海外市场已经提供了一些可供参考的经验。 以美国为例，房地产交易中存在不同的代理关系：卖方代理人代表业主，买方代理人代表购房者；在部分州，也允许双重代理或指定代理，但需要按照当地规定进行披露和取得当事人同意。 也就是说，即便在单边代理最成熟区域之一的美国，其市场并非只有一种代理关系，消费者也可以根据实际情况选择不同的服务方式。 单边代理和经纪机构合作，同样在美国存在。卖方代理机构可以与其他经纪机构合作，由后者为房源寻找买家、安排看房，买方也可以通过自己的代理人参与交易。 不过，美国全国房地产经纪人协会NAR《职业道德规范》第三条明确要求，经纪人在不损害委托人利益的前提下与其他经纪人合作，但合作义务并不意味着必须支付佣金，具体补偿安排仍需由相关机构协商确定。 日本市场，也同时存在片手仲介和双手中介，分别对应只从交易一方收取手续费和同时从买卖双方收取手续费，由REINS不动产流通机构承担房源信息共享功能，帮助不同机构之间开展合作。 因此，从不同国家的市场来看，单边代理和居间服务，并非不可兼得。 其中最为重要的是，需要有明确的制度和合作规则，为双方的合作提供保障。在美国，这个制度的提供者是全美经纪人协会等机构，在日本，则是商业组织。 实际上，在